(article adapté de Sylvie Liger, du blog http://nouvelleperspective.com/)
Pour vivre de votre passion, offrir et rendre le service pour lequel vous avez décidé de devenir entrepreneur ou entrepreneuse, il vous faut … des clients qui l’achètent !
Certains chefs d’entreprise vendent de manière naturelle sans même y réfléchir, tandis que d’autres cherchent mille astuces pour éviter de devoir décrocher leur téléphone, où hésitent même à laisser leur carte commerciale, et quand on leur demande de décrire leur activité, leur message n’est pas totalement limpide !
Sylvie Liger, dans sa pratique de coach, constate en travaillant avec ses clientes que les résultats qu’elles génèrent, sont le reflet de la valeur personnelle qu’elles s’accordent, et de la valeur des produits et/ou services qu’elles accordent à leurs services/produits.
Lorsque vous êtes face à votre client, il percevra le reflet de ces valeurs, que vous le vouliez ou non.
Voici 3 freins sur lesquels vous pourriez déjà travailler pour faire un pas supplémentaire dans le monde de la vente…
Frein n°1 = Le conflit d’identité : se dire « je ne suis pas une commerciale »
L’image du vendeur trop souvent véhiculée est celle de l’imposteur et de la vente à l’arrachée !
Les entrepreneurs qui n’aiment pas vendre, ne s’identifient pas des commerciaux : « je ne suis pas une femme/un homme d’affaires »… Pourtant vous êtes chef d’entreprise.
Une artiste va dire, je suis une artiste, « pas une femme d’affaires ».
Une thérapeute va dire, « je fais du bien aux gens, mais moi et la vente ! ça fait 2 ».
« Je ne suis pas organisée pour cela, je n’ai pas de logique, je ne sais pas faire Je ne veux pas être assimilée à une commerciale… que vont-ils penser de moi? »
C’est un conflit d’identité : des personnes me disent « moi je suis centrée sur le cœur, je suis une personne généreuse, je ne peux pas être une vendeuse ou une commerciale ».
Mais il faut bien comprendre que le marketing ou la vente sont en fait une extension de votre valeur – c’est vraiment une transformation que vous offrez à votre client – c’est un bénéfice que vous lui apportez…
Lorsque vous parlez de vos services ou vos prestations, ce que vous voulez c’est entrer en contact avec d’autres personnes – pour rentrer en contact avec nos clients nous devons leur faire savoir que nous avons une offre qui correspond à leurs besoins, qu’il y a une réponse sur le marché à leurs défis ou à leurs problèmes.
Quand vous lisez un livre qui a changé votre vie, ou vu un film qui a eu un impact sur vous, vous avez envie de le faire partager- vous ne vendez rien à ce moment là, n’est-ce pas ? mais votre ami court acheter le livre, ou file au cinéma !
Pourquoi ne pas faire la même chose avec votre entreprise ?
C’est une autre manière de voir pour ceux qui pensent « je ne suis pas un/une vendeur/vendeuse ».
Et puis pensez à votre comportement dans le domaine privé. Lorsque vous convainquez vos enfants qu’il est important qu’ils se lavent les dents après les repas pour conserver « leur capital émail » et avoir un sourire éclatant, vous leur parlez des bénéfices, n’est-ce pas ? est-ce si difficile ?
Non ! Alors dites vous que vous êtes déjà une excellente vendeuse.
Penser que si vous êtes une vendeuse vous allez rendre un très grand service à vos clients.
Si des tensions persistent pensez à utiliser l’EFT ou d’autres techniques de gestion du stress
Frein n°2 = Ne pas croire suffisamment dans la valeur de ce que vous vendez.
Si vous n’êtes pas persuadé(e) qu’il y a beaucoup de valeur dans ce que vous proposez ou que vos concurrents ont des produits ou des services mieux adaptés ou de plus grande valeur, vous ne pouvez pas entrer en contact avec vos futurs clients.
Croyez à moitié en vous- et en votre produit/service, et en face la personne ne vous croira qu’à moitié.
Votre attitude reflètera ce qui se passe à l’intérieur de vous, c’est à dire, vos pensées.
Focalisez-vous sur la transformation que vous allez faire dans la vie des gens. Que ce soit par un service ou par un produit.
Si vous vous concentrez sur le bénéfice que vous apportez dans leur vie, cela va vous aider à surmonter cette peur.
Vous n’avez pas de salades à raconter !
Frein n° 3 = La peur du rejet
La peur du rejet est telle, que vous renoncez à toute démarche en espérant que miraculeusement, vos clients viendront vous chercher derrière votre ordinateur et vous déposeront leur bon de commande et leur chèque d’acompte.
Seulement, ça c’est juste en rêve.
Mais qu’est-ce qui vous fait si peur ? Le mot vente est avant tout assimilé à un NON ! Un de nos besoins fondamentaux les plus importants en tant qu’individu est le besoin de reconnaissance.
Si on me dit NON, si on dit NON à mes services, à mes produits, c’est MOI qu’on rejette.
Les gens ne m’apprécient pas, je ne suis pas « aimable » (au sens propre du terme).
Ce NON peut également vous ramener à vos expériences douloureuses de rejet dans l’enfance, de ne pas avoir été accepté(e) dans un groupe d’amis, d’avoir été puni (e) devant toute la classe, d’avoir été moqué (e) ou méprisé (e) … dès lors, l e NON est vécu comme un véritable rejet.
ALORS QUELLE EST LA CLÉ ?
D’abord le NON, si vous en recevez un, est juste un« MOT ».
Le NON de votre client n’est pas le NON de votre enfance.
Le NON du client est destiné à la proposition commerciale que vous lui faites.
Il ne vous est pas destiné à VOUS en tant qu’individu.
Appliquez immédiatement le 2ème accord toltèque =« Quoiqu’il arrive, n’en faites pas une affaire personnelle »
Vous n’êtes pas le produit ou le service.
Ce client vous dit NON aujourd’hui, peut-être que ce sera un OUI plus tard.
Ne vous focalisez pas sur le mot VENTE, mais sur le mot BESOIN.
Ce que vous voulez et ce que le client souhaite, c’est une solution à son problème.
Votre client a BESOIN de vous et vous de lui. Pensez à la stratégie Gagnant-Gagnant
Bien d’autres freins sont également à l’origine de cette peur de vendre. Mais je vous invite déjà à travailler sur ceux-là…
Alors : prêt(e) à dépasser la peur de vendre?
LIGER-TABARY, Nouvelle Perspective© copyright :
Entrepreneur bien-être 