Marketing : mais oui, vous le valez bien…

Pensez-vous que vous devez vous « vendre »?

Si oui, cet article est fait pour vous (merci Kevin, cet article est tiré du site http://www.mespremiersclients.com

Bonjour,

Il n’est jamais évident de savoir quoi dire lorsqu’on est face à son client, à un professionnel de la santé quand on débute.

Pourtant il n’y a rien de plus simple une fois que vous avez compris l’astuce. Elle est très simple à comprendre mais moins évidente à mettre en pratique.

L’astuce consiste tout simplement à être le « maître du jeu ».

En effet, quand vous êtes face à votre client c’est vous le « chef ». C’est vous qui menez la danse. Ce qui est tout a fait normal car c’est vous le praticien et que le client vient pour trouver une réponse à un problème et décide de venir vous voir.

Il en est de même pour un professionnel de la santé, n’ayez pas peur. Beaucoup d’entre nous sommes impressionné face à un médecin lorsque vient le moment de présenter son activité.

Dans cet article, je vous propose quelques discours types afin de vous offrir des bases pour mieux appréhender votre futur entretien, que ce soit avec un client ou un professionnel de la santé.

Face à un client

Dans tous les cas, il est nécessaire d’expliquer ce qu’on va faire:

1. Expliquer ce que j’ai! Rassurer votre client
2. Expliquer ce que vous allez faire! Informer
3. Il faut toujours demander à votre client s’il est d’accord en lui demandant.
4. On propose et le client dispose.

Exemple 1:

• Bonjour, je viens pour une séance de détente.
• Et si vous aviez le choix entre une heure de détente et un mois de bien être? (Mettre en valeur votre atout).
• Je prendrais un mois de bien être.
• D’accord, alors serez vous prêt à m’aider pour ce mois de bien être? (Solliciter la personne dans sa recherche de bien être)
• C’est à dire?
• Je ne  suis pas « magicien », c’est un travail qui va se faire à deux, vous devrez travailler aussi! Est ce que ça vous intéresse? (Toujours avoir l’accord de la personne)
• Oui!

Exemple 2: (amener une personne à suivre un programme sur plusieurs séances)

• Quelle est la raison de votre venue?
• J’aimerais me sentir moins stressé.
• Et qu’est ce que vous entendez par moins stressé? C’est quoi pour vous?
• Le boulot, les enfants!
• Mais ça se traduit comment dans votre corps? Irritabilité? Angoisse? (Toujours renvoyer au ressenti par rapport au corps).
• Angoisse!
• Et vous aimeriez être moins angoissé?
• Oui!
• Je peux vous proposer un programme pour travailler sur vos angoisses, est ce que cela vous intéresse?
• Oui!

Enchaînez sur le fait que cela ne se fera pas en une séance et que la personne devra travailler sur elle.

Exemple 3: (Client qui n’a pas été voir son medecin)

• Qu’elle est la raison de votre venue?
• Je me sens très fatigué depuis quelques mois.
• Et qu’est ce que votre médecin pense de cette fatigue?
• Je ne suis pas allé le voir.
• Il faudrait commencer par aller le voir.

L’important est la sécurité du client, ne prenez pas en charge sans avoir tous les éléments, ici ne sachant pas à quoi est due cette « grosse fatigue », vous pourrez lui faire une séance générale et lui conseiller d’aller voir son médecin avant toute autre séance avec vous.

Exemple 4: (Client qui souhaite savoir si ça va marcher)

• Est ce que cela va marcher?
• Je ne vous promets rien, on se cale un programme de 3 séances et on fait un bilan à la suite!
• Mais vous êtes mon dernier espoir!
• Et si ça ne marche pas, que feriez vous?

Exemple 5: (Client pressé du résultat)

• …Je peux vous proposer un programme  en 3 séances, pour commencer, à raison d’une séance par semaine.
• Ça fait presque un mois!!
• Cela fait combien de temps que vous êtes comme ça?
• Un an.
• Vous avez attendu un an et vous ne pouvez pas attendre un mois? Le changement ne se fait pas comme ça!

Face à un professionnel de la santé.

Le plus important est de ne pas s’enliser dans un monologue et parler d’égal à égal avec le professionnel. Pour cela il est nécessaire de toujours renvoyer la balle par un questionnement. Ne pas garder la parole (renvoyez la balle) et laisser les blanc à l’autre.

Exemple:

1. Je travaille avec des personnes qui ont des troubles fonctionnels! Connaissez vous des personnes dans ce cas?

J’espère que ces quelques exemples vous permettront d’avoir une vision plus large de votre activité et de toutes les possibilités qui s’offrent à vous. Je terminerai sur cette expression qui m’a beaucoup fait réfléchir et qui se trouve être vraie:

« On n’achète pas le produit mais la personne qui le vend »